Bate papo com o engenheiro agrônomo Vitor Marinho, CEO da Agripro sobre transformação digital e geração de valor no agronegócio.

Iniciando o Agropó de Mais, a voz do agronegócio. Hoje o bate-papo é com ele, engenheiro agrônomo, fundador da startup Agriporó, mais de 10 anos de experiência na área comercial. Víor Marinho, bem-vindo, Víor. É, obrigado, Júnior. Bom dia. Uma satisfação estar aqui com vocês. Hoje a gente tá aqui para falar de tecnologia no agro. É um setor que cresce bastante e irrigado de oportunidades. Se é agro, tá no lugar certo. Vittor, vamos lá. Como que a Gripro tem ajudado os distribuidores a destravar o valor de estoque parado, parados, né, e transformá-los em capital

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de giro no agro? Ótima pergunta, Júnior. Eh, Agripro, ela nasce aí para atender uma dor bastante latente há anos da rede de distribuição, né? Então, Júnior, é muito difícil a gente fazer o equilíbrio da balança de compra e venda de produtos, insumos, né? Então, assim, a gente tem anos que a distribuição compra mais e sobra e tem ano que ela faz uma previsão, compra menos e falta, né? Então, quando a gente olha para essa dinâmica de mercado, AGPRO através de um marketplace B2B, né? a gente opera somente com as distribuidoras de insumo, a gente cria uma oportunidade nesse mercado imenso digital, né, do

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distribuidor poder aumentar a visibilidade e a capilaridade de certos produtos que poderiam ficar parados por um certo tempo ou até mesmo se perder diante aí desse cenário aí, desse desse time que às vezes acontece, né, sazonais aí durante as épocas de plantil com determinadas culturas diferentes. E isso, inf, a quantidade que ele compra influencia muito no preço que ele paga, né? Exatamente, né? A gente entende que a dinâmica, né? Isso vale para qualquer setor, não somente no agro, né, Júnior? Então assim, se tem um desconto maior quando se faz uma compra maior com maior volume, né? Porém, se corre o risco,

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Júnior, desse produto acabar sendo comercializado, né? E quando a gente olha para um cenário desse, a gente vê o quê? capital imobilizado em forma de produto, né? Então a gripro ela vem ser um plus paraa rede de distribuição, aonde a gente através, né, desse marketplace, como eu comentei, a gente gera ali uma visibilidade perante uma rede de distribuidores que possam se interessar por um produto ou por outro, né, e acabar ajudando aí o parceiro, distribuidor. Então, na prática, de que forma que a Grip contribui pra redução de perdas com esses insumos próximos do vencimento? Então, quando a gente fala

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em próximos ao vencimento, Júnior, a gente entra num problema tanto de ESG, né, quanto de dinheiro mesmo parado ali, né? Quando a gente olha eh os produtos parados por muito tempo e próximos ao vencimento, qual que é o caminho que ele percorre, Júnior? Eh, o caminho é se caso não for comercializado durante o prazo de validade, esse produto ele é enviado a Descarte, né? E o descarte gera um custo pro distribuidor, ou seja, além dele perder o dinheiro dele que tá parado ali em forma de produto, ele vai necessitar empenhar mais um capital para que esse produto seja de certa forma jogado fora, né? Tem que ter a

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destinação correta para cada tipo de item. Exato. E não é qualquer empresa que faz isso, né? Então você tem o custo de frete, você tem o custo da operação em si ali no descarte, né? E a gripro vem para quê? para dar a oportunidade para esse distribuidor a tentar vender esse produto através do mercado digital, né? Então assim, é uma plataforma que foi pensada e desenhada para esse tipo de produto. E o mais interessante é assim, Júnior, quando a gente olha para um cenário macro Brasil, né, a gente tem algum algumas informações de volume comercializados aí no agro, a gente

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passa de 140 bios. Quando a gente olha para Mato Grosso em específico, eh, o ano passado a gente fala em torno de 24, 25 B, né? E a Gripro quando ela veio se estruturando, né, para entrar a mercado e chegar com essa proposta diferente, a gente veio fazendo alguns estudos de mercado e a gente chegou no número assim que quando a gente olha pro agro é um valor astronômico, né? Então a gente chegou que o distribuidor ele pode ter até 10%, né, do que ele comercializa ou do faturamento dele parado ali em forma de produto, né? Então a Agripro ela veio com essa dinâmica de mercado, né?

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Tirando da informalidade alguns bolsões de eh aplicativos de mensagem, né, que acontece muito e trazendo pro digital para uma forma segura. Então, Júnior, eh, Agrip Pro funciona de uma maneira simples, né? O distribuidor tem o produto dele lá parado, que ele ainda não conseguiu vender ou próximo ao vencimento, né? Ele faz o cadastro na nossa plataforma, né? Para participar da Agriro, eh, precisa ser um distribuidor de insumo, é o único requisito, né? A gente não tem ali, é, a tara por faturamento ou outro fator, né? né? Então, a partir do momento que ele fizer ali o cadastro na plataforma, o nosso

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time checar as documentações, ele vai estar apto a participar do negócio. E aí funciona de uma maneira bem simples, Júnior. Ele vai fazer o input na plataforma, por exemplo, e eu quero vender essa caneca, tá parada aqui há 6 meses, né? Ele vai fazer o input na plataforma, vai colocar o preço, as informações de produto, como validade, lote e outras. E a partir desse momento, Júnior, esse produto que até então tava parado no estoque e às vezes ele conseguiu conversar com um ou dois amigos, porque tem um grande problema. Qual é o grande problema dessa comercialização informal? São produtos

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de origem duvidosa, né? Então o produto parado no estoque, ele funciona muito bem assim. Eu e o Júnior, Júnior, você precisa dessa caneca? preciso. O Júnior compra de mim porque ele me conhece, sabe que a caneca é boa. Mas quando a gente olha pro mercado gigantesco do agronegócio, Júnior, você tem muito esse problema, né? Então a Agripro entra para validar bons players dentro da plataforma. E aí, Júnior, após esse produto postado na plataforma, ele ganha ali sim uma visibilidade e uma capilaridade dentro do ecossistema da plataforma. E tira uma dúvida minha, ele consegue ser comercializado próximo à

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região de onde ele está estocado ou independe disso? Uma pessoa totalmente distante, ela pode ver isso e ela vai conseguir já fazer o cálculo desse frete, o custo de envio desse produto. Boa. Eh, Júnior, assim, a dinâmica da plataforma, né, a gente tem alguns filtros ali, né, que selecionados por estados, mas a visão geral é Brasil, tá? Então, por exemplo, se eu tiver um distribuidor em Rio Grande do Sul e ele acessar o marketplace, ele vai ver o Brasil uma forma global. Se ele quiser acessar o estado dele ou algum estado próximo de simples, com um simples clique, ele consegue fazer o filtro ali

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e tentar acessar mercado mais próximos, tá certo? Uma dúvida, somente produtos que estão há muito tempo estocado ou próximo de vencimento são comercializados nessa plataforma ou não? produtos novos também são comercializados. Eh, Júnior, um ponto importante, né? Você trouxe um ponto muito importante. Eh, no início do negócio a gente tava bastante focado nisso, né? que hoje é uma dor, é, como eu trouxe para você, bastante latente. Porém, né, como a gente viu a capilaridade do negócio, eh, a quantidade de players que já fazem o uso da ferramenta, a gente acaba que

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comercializando qualquer produto, né, que esteja apto ali a a comercialização dentro do agro, seguindo todas as regras aí de produto, né? Então, a Agripro ela ela vem sendo um plus, né? Quando a gente olha eh o tamanho da nossa ajuda para distribuição, a gente vê assim numa dinâmica que o distribuidor compra, pode comprar um volume, como você trouxe no início, um volume maior, caso ele não consiga vender, ele pode contar com AGPRO, né, que através da nossa plataforma a gente vai conseguir ajudá-lo, de certa maneira, empenhar esse produto para algum outro distribuidor, certo? E você acredita que

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a colaboração entre distribuidores e pode ser uma alternativa viável a dependência das grandes indústrias, como se concretiza na plataforma? Eh, Júnior, muito, tá? Então, assim, eh, o que que acontece bastante hoje, né? Eh, AgriPro, eh, ela tem uma peculiaridade aqui que a gente consegue fazer comercializações de pequenos volumes, né, que quando a gente olha pro agro, pequenos volumes são montantes de dinheiro. Então assim, é quando um distribuidor, vou citar um exemplo aqui de um produto X, né, que ele tá precisando um volume de 1200 kg, se ele está aqui no Mato Grosso, para ele fazer uma compra dessa, a maioria

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das indústrias vem por São Paulo ou Paraná, para ele é inviabilizado por alguns pontos, seja pelo custo, por um volume menor, ou seja, pelo frete, encargos fiscais, né? aqui dentro da plataforma, ele consegue ter acesso a esses produtos com menor volume já dentro de algum outro parceiro, né, e fazer essa comercialização de uma maneira segura, eficaz e rápida, né, no meio digital aqui da plataforma da Gripro, certo? Eh, na plataforma ele já consegue ter o orçamento do frete desse item ou ele vai ter que orçar depois que ele fechar negócio? Eh, Júnior, então, hoje a gente trabalha com um parceiro,

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tá? A gente não consegue acoplar ainda, né, essa questão de frete e automático dentro da plataforma devido à sazonalidade do processo, né? Mas a gente tá organizando aqui uma estrutura para que aconteça como um marketplace normal, assim como a gente faz o uso. Cara, selecionar a quantidade que quer, automaticamente aquela transportadora parceira já vai colocar via cubagem, via peso, caixa e ele já vai ter isso na plataforma sem precisar de intervenção urbana humana para fazer. Exato. Exato, Júnior. A gente tá aí assim, na verdade, a gente tem o parceiro, né? A gente tá agora no desenvolvimento dessa API de

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integração pra gente fazer essa acoplagem e dar essa autonomia, né? Hoje a gente gira esse mercado, o nosso time faz essa essa cotação de frete sem custo nenhum, né? Repassado ali o valor eh somente ali que o parceiro cobra para realizar esse Isso é rápido. Isso é rápido, né? E assim, um ponto positivo que funciona bem é que a distribuição, a revenda, ela sempre tá indo e vindo, né, para vários lugares ao mesmo tempo. Então, às vezes a gente chega a aproveitar o próprio frete da revenda, né, que tem um parceiro indo, tem um parceiro vindo, a gente consegue fazer esse encaixe, né, e acontecer essa

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entrega desse produto, certo? E como funciona a comercialização de pequenos volumes dentro da Agripó e qual que é o impacto disso pro distribuidor? É, os pequenos volumes, ele assim hoje tem uma boa porcentagem nessa comercialização, né? Eh, como a gente falou anteriormente aqui, a gente olha, é um volume pequeno, mas tem um bom capital empenhado ali, né? E o pequeno volume ele acontece de uma maneira, digamos que mais automática dentro do negócio, né? é aquela aquela ponta ali que o cara não conseguiu vender, que às vezes cancelaram um pedido, né? E através da tecnologia, né, desse marketplace que a Gripro

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construiu, a gente consegue fornecer esse apoio, ou seja, gerar uma visibilidade ali pro distribuidor, gerar essa oportunidade, né? Então, eh, quando a gente olha para dentro do negócio, a gente tem operações com volumes maiores, volumes grandes, principalmente olhando, né, para players maiores que t uma um poder de compra maior, mas também a gente consegue ali fazer valores pontuais, mínimos, né? A gente segue só uma regra que assim o o distribuidor que faz ali o input do produto, Júnior, vamos supor, você tá colocando 100 L de um produto na plataforma, né? a gente te dá autonomia

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de falar assim: “Ó, é para esse produto eu preciso que você compre uma compra mínima de pelo menos 20 L, né, para viabilizar pelo menos a questão fiscal ali de frete, certo? E hoje o a venda que ocorre na plataforma, o cliente ele paga pra AgriPro ou ele paga diretamente por fornecedor que repassa uma comissão para Gripro? Excelente. É, no início do negócio, Júnior, a gente fazia um pouco essa triangulação, né, que seria a plataforma entrava ali como um meio, né, e a gente fazia a interligação das portes, né, porém, né, devido a à demanda, a volume mesmo e às vezes a conexão eh acaba sendo demorada às vezes

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de uma distribuição com a outra, hoje a Agripro faz ali o faturamento para nós, né, e a faz o faturamento pro pro cliente final, né? A gente vem trabalhando com essa com essa dinâmica, certo? E quais são os principais desafios enfrentados pelos distribuidores na digitalização e na distribuição de insumos agrícolas? É ótimo. Eh, quando a gente olha, Júnior, para esse cenário, né, eu acho que não só a distribuição, mas o agro num contexto geral, eh, a tecnologia tá aí. hoje tem milhares de soluções. Eh, a Agripro, eu particularmente não tenho dúvida nenhuma eh do poder e a força da

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tecnologia, né, que vem trazendo eh para o agronegócio. Mas quando a gente olha a Gripro, quando a gente olha pro nosso business, a gente vê que a gente não tá andando num caminho difícil, a gente está abrindo um caminho, né? Hoje a Agripro é a única empresa no Brasil e acredito que no mundo que tenha esse foco dentro da cadeia do agronegócio. E sim, a gente enfrenta algumas barreiras, né? A gente sabe que o agro é é bastante tradicional, mas quando a gente chega com a nossa proposta, né, de falar: “Meu amigo, eh isso aqui foi feito para vocês aqui. Eu não estou mexendo no seu modelo de negócio, eu não vou dar pitaco no teu

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preço, eu simplesmente eu estou aqui para te ajudar. Se você não conseguir vender, eu vou te ajudar. Eu vou vender isso para você de maneira digital, com uma transformação segura, né, com um negócio bem redondo. É, a gente enfrenta, né? E eu acredito assim, Júnior, que nenhum negó nem assim é um negócio não é para todo mundo, né? Certas empresas, certos clientes podem acreditar que não façam um sentido e isso tá tudo bem, né? Isso é normal. Mas a a a resistência do agro, ela vem sim, né? E hoje a gente tem aí um time que tá muito perto do cliente para trazer a tecnologia e mostrar a viabilidade e

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principalmente para levar a mensagem que a Gripro ela é uma parceira da distribuição. Em momento nenhum a gente concorre com nenhum deles, né? A gente nasceu como uma solução para que a gente possa ajudá-los, né? E quando a gente olha para um cenário de cada vez as margens mais apertadas, né? o agro com certas crises em certos anos. Então, quando a gente olhou para esse cenário, a gente falou: “Poxa, a gente precisa fazer alguma coisa, a gente precisa trazer uma inovação pra distribuição”. Porque no campo o agro de certa forma é muito tecnológico, a gente tem inúmeras soluções, mas quando a gente olha ali

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pra distribuição em si júor e a gente acredita muito nesse elo de ligação e distribuidor, produtor rural, é um elo que a gente eh trabalha muito para aumentar ainda mais esse vínculo, a gente trazer essa solução e romper essa barreira do digital, né? Então a gente vem trabalhando dessa maneira, colocando na mesa que não somos ali uma concorrente e sim uma parceira desse mercado de distribuição. Hoje a Agripró vende produtos próprios ou somente de fornecedores cadastrados? Não, a Agripro ela ela não vende produtos próprios, né? A Agripro ela, na verdade a gente é um marketplace, né? Então quem vende o

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produto são os distribuidores, né? a gente usa o meio digital para que esse produto tenha uma visibilidade, né? né? Ou seja, o Júnior tá aqui no Mato Grosso, se ele, por exemplo, precisa de um produto que a safra aqui já encerrou ou já iniciou e não tem mais, ele pode estar aproveitando dentro desse marketplace se ele consegue achar esse produto em algum estado brasileiro, né, que possa ter de certa maneira aquela dinâmica, né? Do lado da minha mesa aqui, o Vittor tem sobrando. Do lado da mesa do Júnior, ele tá precisando. Você pode acessar aí esse marketplace e fazer esse filtro. E se caso você não

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conseguir encontrar, Júnior, a gente tem um botão específico na plataforma, né, onde você pode estar fazendo ali o teu pedido pontual, né, um pedido pros nossos especialistas. Você tem um time que vai atrás desse item. Isso, exatamente. Eu tenho um time que vai, vai atrás, né, que consulta ali uma rede de contatos internas que a gente já tem e a gente tenta achar isso para você em qualquer lugar do Brasil, né? Então a gente consegue dar esse apoio, certo? E de que maneira a Gripro integra, né, dados de CRM e para ajudar e otimizar o ciclo de venda no agro? Ótimo. Eh, a gente tá agora, eh, Júnior,

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eh, conversando com as primeiras revendas, né? Porque assim, quando a gente olha, quando a gente fala de integração, a gente fala de alguns pontos bastante, digamos que delicados dentro de qualquer negócio, né, que são aí o compartilhamento de dados, né? Então assim, eh, a gente iniciou as primeiras conversas, principalmente com os clientes de início, né, que acreditaram na gente no início do projeto, pra gente começar já a desenhar essa integração. Para quê? para que eu não precise de certa forma do júnior lá na revenda conversar com a pessoa do

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estoque, ver o que precisar ser lançado, lançar por preço, ter toda essa dinâmica de esteira de fazer o input na plataforma, mas para que esse produto, júnior ele corra futuramente numa esteira automática, né? Então assim, eh, a gente tá começando a trabalhar algumas regras, né? Então, o que seriam regras, Júnior? Produto parado há mais de 120 dias sobe automático pra gripro. Produto com 60 dias do vencimento desce pra gripro, né? Para que a gente consiga ter otimizado esse estoque com o distribuidor sem precisar da ação humana, porque a gente sabe que

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a correria do pessoal é bastante toda hora. Então, já existe essa integração, sistema do fornecedor cliente da AgriPro com o sistema da Agripro para poder otimizar esse fluxo e evitar perdas. Exatamente. A gente tá trabalhando agora para começar as primeiras implantações, né, para testar esse fluxo, né, para que isso ocorra de maneira automática. E tira uma dúvida, vocês influenciam ou sugerem preço? dar exemplo, o cara tá com produto ali que já tá 20 dias sem eh sem vender, porque e vocês com time de inteligência da Grip Pro identificam que o preço que ele tá cobrando promocionado, ele está mais elevado do

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que produtos em outros lugares. Vocês têm esse time que fala: “Cara, você precisa mexer nesse preço aí, você não vai vender.” É bacana, Júnior. Excelente ponto que você trouxe aqui agora. Quando a gente olha eh paraa Grip Pro, né, como eu te falei, a gente vem ser uma parceira ali na distribuição, a gente não influencia o preço, né? Se o Júnior quiser vender a caneca por R$ 100, tudo bem, você vai ter autonomia de lançar isso a R$ 100. Só que qual é a mensagem que a gente traz pro nosso cliente? A griprol é uma ferramenta para que você recupere o seu capital parado, né? Então, olha, se eu paguei R$ 50 nessa

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caneca e eu consegui R ou eu consegui R$ 50, para mim tá ótimo. Sim, essa é a finalidade da da Gripro, trazer o seu dinheiro que tava parado para que você melhore o teu fluxo de caixa e volte a comprar uma coisa que vai ter saída. Exato. Aproveite promoções à vista, né? Mas sim, Júnior, às vezes acontece da gente ter que ligar pro cliente, falar: “Meu amigo, dá uma balizada nesse preço porque tá rodando diferente e eu quero que você venda”. Se ficar nesse valor vai ficar parado e não é essa a intenção, né? Certo? O marketplace da Grip Pro, ele fortalece a rede entre distribuidores, né? Como que isso

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transforma a dinâmica do mercado de insumo agrícola? Eh, Júnior, quando a gente eh olha aí para para pro mercado de distribuição, né? A gente a gente tem players de vários tamanhos, né? Então, por exemplo, aqui dentro da Grip Pro, a gente tem players que faturam 800 milhões e tem players que faturam 15, 8, né? Então, eh, isso é muito legal quando a gente consegue unir, né, eh, distribuidores e de certa forma clientes, né, de um porte maior, de um porte menor, porque o que que acaba acontecendo? Eh, esse cliente que tem um faturamento

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maior, ele tem acesso a produtos diferenciados, ele tem acesso a várias indústrias, né? E esse cliente eh, o que ele tem parado às vezes é o que o cara de 8 milhões, de 10 milhões, queria muito, né? Então assim, eh é muito positivo essa integração e o fortalecimento eh que a Gripro faz, gerando essa oportunidade, né? Então esse cliente de 10 milhões, ele acaba conseguindo ter ali o acesso a um produto que ele gostaria e que de certa forma a indústria ainda não consegue atender por questões de regras, né? ele acaba conseguindo ter acesso a esse produto e o mais interessante, ele

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consegue atender o cliente dele, que isso é um ponto muito muito principal aqui dentro da AgriPro, certo? Que critérios a AgriPro ela utiliza para definir preço de produto considerado encalhado, obsoleto ou fora de linha? Exato. Eh, assim, Júnior, a Agripro ela não participa da formulação de preço, né? ela dá autonomia ali pro distribuidor fazer o input, né, desse produto com as informações e o preço. Mas assim, o nosso time tá sempre junto, né, quando cai um produto e a gente faz ali uma uma checagem ali para verificar as informações estão corretas, né, porque

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isso faz parte do processo, né, eu preciso ter informações claras para que o o Júnior consiga acessar ali o marketplace de uma maneira mais efetiva. É, a gente ajuda sim, é, querido, talvez isso não esteja tão coerente agora no momento, né? Mas acontece às vezes também de de um produto tá em falta no mercado, ele tá um preço over muito acima ali dentro e acaba acontecendo a negociação, né? Porque o cliente final, o produtor de certa maneira, se ele tiver precisando, ele ele vai pagar porque ele não vai colocar ali o risco da safra dele, Júnior, eh, por uma diferença de preço, né? ele consegue

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balizar isso futuramente de de outra maneira, certo? E a sazonalizar, a sazonalidade no agronegócio é um desafio constante, né, Víor? Como que a Agopro ela ajuda a mistigar, mitigar esse efeito na comercialização de insumos? Eh, Júnior, eh, quando a gente quando a gente olha aí o cenário Brasil, né, quando a gente pega esse cenário eh Brasil, a gente tem vários estados produtores de várias culturas diferentes, né, e com várias épocas, né, desse cultivo. Então assim, é, o que, por exemplo, um cliente no Mato Grosso pode estar precisando agora é o que uma revenda lá no Paraná tá parado desde o

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início do ano, né? Então essa sazonalidade, né, essa essa diferenciação aí entre cultivos, épocas de plantil e a agripró nesse meio meio do caminho, a gente consegue ajudá-los à conexão, né, a conectividade. A gripro ela se posiciona muito como meio, né, como o meio. Ela liga dois clientes que necessitam ali. um precisa vender e o outro precisa atender o cliente ali dele que tá na ponta precisando do produto. Então essa sazonalidade que por muito tempo foi vista com maus, né, de ter escassez de certos produtos em determinadas épocas do ano, agora com a

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nossa plataforma a gente vê isso com bons olhos, né? Porque através da conexão eu consigo ter acesso a produtos mais escassos, a produtos mais específicos, né? E a gente consegue levar essa força, né, essa garantia que o distribuidor vai conseguir achar o que ele precisa para atender o cliente dele. Certo? Para finalizar esse bloco, Víor, você poderia compartilhar um case real onde a Gripro conseguiu transformar perdas iminentes em lucro. Não precisa falar quem é o o parceiro, mais um caso aí pra gente. Ótimo. Claro, Júnior. É, a gente a gente é uma startup, né? startup. A gente começou as operações

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agora em janeiro, né? É um projeto que a gente vem trabalhando aí há pelo menos 4 anos, mas a gente deu start nas operações agora em janeiro e a gente já conseguiu ajudar muita gente, né? Eu gosto de falar falar do de um case assim, um cliente nosso em Rondônia eh precisava de um produto específico pra cultura do arroz e aqui no estado do Mato Grosso já não se tinha mais nada, né? as regiões que que plantaram arroz, a indústria também não tava conseguindo entregar e através da plataforma, Júnior, a gente conseguiu fazer, né, essa ligação aí, encontrar esse produto no Rio Grande do Sul, né? Então assim, o

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produto percorreu o Brasil quase de norte a sul, era alguém que tava precisando vender no Rio Grande do Sul e alguém queria comprar quia comprar em Rondônia. Lá Rio Grande do Sul, um abraço aí pro pessoal do Rio Grande do Sul. A gente tem 27 municípios lá que recebem o sinal do nosso programa. Um abraço aí. E aí, Júnior? Eh, foi bastante interessante, bem legal, né? Porque o proprietário da revenda, antes de acessar a plataforma, de conversar com a gente, tentou ali na rede de contatos dele com amigos e não conseguiu, né? Então a gente vê, a gente vê na real ali o que que acaba, né, a

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Agripro trazendo ali de potencial pro distribuidor, né, a o poder da tecnologia hoje, o poder da capilaridade, né, o poder que a tecnologia agrega em todos os setores do agro. Então assim, esse foi um dos cases, né, que a gente que a gente achou bem bacana, porque assim, mesmo o produto saindo do Rio Grande do Sul com o custo de frete para chegar em Rondônia, valeu muito a pena para quem tava precisando e para quem tava vendendo também, porque ele recuperou a grana parada dele ali, que de repente ele só ia colocar esse produto a mercado novamente numa próxima safra, né? Então

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ele trouxe saúde financeira ali pra empresa dele e a outra ponta ficou feliz que conseguiu atender o cliente dele. Bacana demais, Vittor. O Agropó de Mais é patrocinado pela Vale Capital. Aponte a câmera do celular no QRcode que aparece no vídeo e saiba como investir com segurança no agronegócio. Vamos fazer um breve intervalo pra TV e voltamos já. [Música] Voltamos com Agropa demais continuar o bate-papo com Víor Marinho. Víor, como vocês vem o papel da inteligência de mercado no planejamento comercial dos distribuidores rurais?

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Eh, Júnior, a gente assim entende que a distribuição em si, ela tem ali um planejamento já muito eficiente. Eh, quando a gente olha aí para esse cenário de distribuição, a gente tem várias empresas aí que já perpetuam-se no mercado há várias décadas, né? Porém, a gente entende que o agro ainda é bastante sazonal, né? Então acontecem mudanças no meio do caminho, cancelamento de pedidos, eh a indústria que não conseguiu entregar tempo. Então assim, quando a gente olha para isso, a gente vê que a inteligência de mercado, apesar dela ter ali uma boa previsibilidade, eh imprevistos ainda

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acontecem e vão acontecer, né? O nosso agro é muito grande, gera muita demanda de produto e outros. Então, quando a gente olha para essa inteligência que a distribuição já tem e que o nosso time Agri Pro também tem, eh, a gente vê a ferramenta ali novamente se posicionando ao lado do distribuidor, né? Então, de repente já aconteceu, né, alguns dias, eh, um cliente estava programado para receber um produto, só que, infelizmente acabou que ele não ia receber a tempo, né? na indústria ia entregar, só não ia comparecer ali no prazo e ele precisava muito entregar isso. Então, através aqui do nosso time, né, de especialistas que

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a gente tem hoje e a tecnologia que a gente embarca nessa plataforma, a gente conseguiu atendê-los num volume um pouco menor, né, com um preço não muito competitivo. E aí a gente volta lá atrás no que a gente falou na questão do preço, né? Mas conseguimos atendê-lo e ele conseguiu cumprir ali o prazo com o cliente, né? essa ligação, essa essa palavra que o distribuidor, né, tem ali com o cliente final, isso é algo muito valioso e a gente tá aqui se desdobrando e trabalhando bastante para que a gente consiga ali a ajudá-lo a ter ainda mais laço ali com o cliente dele, certo? Na maioria dos casos ou 100%, os

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produtos que estão anunciados na Agripró são produtos que estão no estoque do cliente. Exato, né? Poucas vezes esse produto vai est num fornecedor que vai ser pedido sob demanda, porque a proposta da gripe LW é solucionar um problema de estoque. Exato. Exato. Aqui, Júnior, quando a gente olha, né, pro cenário distribuidor, a gripro, são produtos sim que estão parados ali por um certo tempo e às vezes até chegando o próximo vencimento. E quando a gente olha de uma visão mais macro, mais simplista, o que é a gripro, qual é a nossa proposta e o que a gente vem fazendo paraa distribuição, a gente vê

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dois cenários muito interessantes, né? Primeiro cenário, recuperar o capital parado, você tem uma otimização ali do teu stock. Segundo ponto, né, através do nosso marketplace dinâmico, que ali você tem produtos de A a Z, de revendas A, a A Y, eh, de norte a sul do Brasil. Então, Júnior, coloca-se numa situação que você é o dono de uma revenda e o teu consultor tá a campo, né, e o teu cliente demanda um produto que talvez você não tenha no momento, o teu time, através desse marketplace dinâmico nosso, pode acessar ali e encontrar esse produto. E aí a gente vai fazer negócio pr você atender

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o teu cliente, como até mesmo, Júnior, é, você consegue fazer um pedido pontual aqui pro nosso time de especialistas, né? Então, a gente olha nesses dois momentos muito legais, a gestão do estoque e a recuperação desse capital parado e a chances aumentadas de você atender o seu cliente sempre através do marketplace dinâmico. E um exemplo, eu sou cliente da Gripro, tô precisando de um item que hoje não está disponível na Gripro. Eu consigo falar com o consultor da Gripro para correr atrás desse item para mim ver quem tem parado com melhor preço. Conseg, claro, consegue sim. Eh, tem dois caminhos, né? O primeiro

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caminho, se você não quiser conversar com a gente aqui, você pode fazer o pedido diretamente na plataforma, né? Mesmo sem estoque. Mesmo sem estoque, né? Você pode fazer o pedido ali pra gente de maneira pontual e específica. ou como também, né, a gente tem aqui a a o nosso time de de CS que você também pode entrar e a gente tá prontamente disponível a atendê-lo. Então, de uma certa forma, a Agripro, ela também contribui com a sustentabilidade no agro, né? Porque ela, coisas que seriam descartadas, que seriam destinadas para outros fins, são aproveitadas para o fim específico que foi produzido. Então, é

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uma forma de garantir a sustentabilidade. Claro. Claro, Júnior. E aí você trouxe um ponto muito interessante que quando a gente olha para esse mercado, né, quando a gente fala de agroquímicos no geral, parece meio nebuloso a gente falar de sustentabilidade, né? Porém, aqui dentro da Gripro, eh, um dos nossos caminhos é geralmente trazer algo para isso, né? E vou te trazer aqui em primeira mão uma notícia de um projeto que a gente tá lapidando com um grande instituto aqui hoje do Brasil, né? eh com uma pegada de sustentabilidade. Então, Júnior, eh, imaginem um cenário eh aonde um produto

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entra num range de vencimento, tá? Vou colocar 30 dias só como um exemplo. Se esse produto entrou no range de 30 dias e ele não foi comercializado, a gente volta lá no início da nossa conversa. Ele vai ter que ser descartado. O distribuidor vai perder o dinheiro que tem ali em cima do produto. Ele vai ter incidência de frete, ele vai ter a incidência do descarte com uma empresa qualificada. E o mais eh importante, quando a gente olha pr pra SG, o carbono que a indústria emitiu foi totalmente jogado fora, né? ela vai ter que

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reemitir esse produto, reemitir esse carbono para repopular esse mercado futuramente. Com esse projeto, ô Júnior, a gente tá agora num trabalho de quantificação de medidas, né? Então, eh, a gente tá com esse grande instituto nos ajudando para quê? para que a gente desenvolva esse projeto de carbono e a gente deixe ali uma fatia desse cheque, desse carbono que a gente vai comercializar dentro do distribuidor, tá? Para quê? Porque quando a gente olha pro produto de baixo giro, ele já vai ter que ser talvez vendido abaixo da margem para que ele tenha um giro maior, mais rápido, aliás,

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né? Então, quando a gente olha nessa pegada SG, esse cheque do carbono que a gente vai deixar dentro da revenda, de certa maneira, ele vai fazer uma recomposição dessa margem pro distribuidor, né? Então, a gente tá num trabalho agora, Júnior, por exemplo, quando a gente olha a trasina, né, que é um herbicida altamente usado, principalmente na cultura do milho, quanto a indústria gasta para emitir 1 kg, para fabricar 1 kg de atrasina, né? A gente tá nessa quantificação agora dessas medidas para que daqui alguns dias, quando o cliente nosso comercializar, por exemplo, uma

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atrasina, ah, 1000 kg de atrasina, eu vou conseguir falar para ele: “Querido, você tá economizando aqui isso de carbono, a gente já tá em ligação aí com os atores dentro desse mercado de carbono. É um mercado que ele vai sair aí do voluntário para obrigatório muito em breve, né? E até a própria indústria júnior, ela vai poder fazer parte disso, comprando esse carbono aí, né, e nos ajudando nesse processo. E o mais legal, a gente quer transformar isso num selo, né, um selo verde pra gente colocar aí nesses clientes e parceiros que vão est ajudando bastante a fortalecer e mostrar, né, que o agro do Brasil hoje é

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super sustentável de ponto a ponta. Bacana, Víor. E que tipo de dados são analisados para mapear a movimentação de produto entre as diferentes regiões agrícolas? Bacana. Eh, Júnior, a gente tem hoje dentro da da estrutura, né, da plataforma, eh, a gente tem ali um sistema, né, onde a gente consegue fazer um acompanhamento desses dados e e ter balizadores, né? Tá? Então assim, não são não são dados assim que a gente consegue ter uma clareza sempre 100%, mas a gente consegue ter algumas métricas ali balizadoras e entender eh que de certa forma a, por exemplo, o estado de Rondônia vai consumir mais

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isso na próxima safra. O Mato Grosso talvez precise disso. Aqui no Mato Grosso sobra mais isso que eu posso encaixar no Paraná, né? Então, a gente vem eh num num próximo no passo, a gente entendendo esses dados, né, organizar esses dados. Eh, quando a gente olha paraa tecnologia, quando a gente olha para dados de uma maneira geral, eh um ponto bastante interessante é organizar isso, né, dados por dados espalhados. É, é muito difícil se extrair alguma coisa, né, Júnior? Então agora a gente vem com essa com essa próxima leva aí de detalhar, de trabalhar esses dados para que a gente consiga, de certa forma ter

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uma efetividade melhor em fazer as ofertas, em fazer toda essa dinâmica aí dos produtos dentro do site, certo? E existe resistência por parte de grandes distribuidores tradicionais em adotar esse tipo de comércio da plataforma Agripro? Sim, júnior. É isso. É normal quando a gente olha para dentro do, né, tudo que é novo, um dia já assustou, né? Quando a gente olha aí eh marketplace, né? Quando a gente olha pro e-commerce Brasil, quando a gente olha lá pro ano de 97, 98, 95, mais ou menos, quando começou ali os grandes players, eh, todo mundo era chamado de louco, né? Então, quando a gente olha isso dentro

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do agronegócio, que é um mercado multilionário, né, a gente tem sim resistência, né, principalmente aí com como você trouxe grandes players, né, o grandes player ele não quer se expor, né, de certa maneira ele não quer mostrar ali que tem algo sobrando, que comprou a mais, que comprou errado, comprou errado. Exato, né? Mas a gente hoje eh consegue mostrar ali e um ponto muito bacana, Júnior, aqui na plataforma da Gripro, né? Pensando muito nisso, né? Pensando em garantir a boa imagem dos nossos clientes e parceiros, eh o nosso marketplace ele funciona de uma maneira blind, né? Então assim, se o Júnior

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colocar uma caneca lá no marketplace, todo mundo vai ver a caneca do Júnior, vai ver o preço, vai ver o lote, vai ver todas as informações. Mas quem tá ali só olhando não vai saber que é do Júnior, justamente pra gente tirar esse viés de especulação. Ah, tá. você consegue proteger esse fornecedor, garantir a venda e a negociação sem identificar quem tá vendendo. Sem identificar na hora do fechamento do negócio, da emissão da nota, essas coisas aí caracteriza quem é o fornecedor. Exato, né? A gente pode caracterizar ali no final da venda justamente para isso, Júnior. Ou não, ou ele pode achar que

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quem vendeu foi a Agripro. Exato. Como ele fal blindar blindar blindar quem é o fornecedor. Exatamente, né? justamente eh, pra gente garantir ali a boa imagem dos nossos clientes, né? A gente tá aqui, senão fica aquele cara, pô, vou esperar aquela empresa botar lá a sobra, o que não conseguiu vender na Gripro, que vai vender mais barato para mim do que eu ir lá na loja e pagar isso o preço cheio. Ou então fala assim: “Pô, o Júnior tá lá, cara, acho que a revenda do Júnior não tá bem, ele tá com tantos mil kg de produto lá na plataforma da Grip Pro, né?” Entendi. Bacana. Então, o

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viés nosso, Júnior, eh, não é esse, não é expor ninguém, é justamente gerar oportunidade, dar vazão para isso, né? E a gente se lançou ao mercado justamente para assumir essa cadeira mesmo, né? de se colocar à frente ali, de trazer essa proposta do digital e a gente conseguir, né, fazer o máximo aí de de operações. E falando do outro lado, a plataforma também favorece a inclusão de pequenas revendas, negócios locais mesmo, um comércio pequeno. Como que é feito isso? Isso, Júnior. Eh, é muito simples, né, para participar da da Grip Pro. Faço o convite aí para quem tá assistindo, quem for da rede de distribuição, é só

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acessar o nosso site, né, www.agripro.com.br. Tá aparecendo aí no vídeo, pessoal, para anotar. É só fazer, clicar no link, fazer o cadastro, né? Eh, inserir a documentação necessária, que é um ponto muito importante, Júnior. Então, eh, para participar, aqui da da nossa plataforma, a gente precisa que seja um distribuidor de insumo, seja ele com faturamento de 1 milhão ou 1 bilhão, precisa ser distribuidor de insumo, né? A gente, um negócio exclusivamente B2B. Então, eh, é simples. Acessa o site, faz o cadastro na plataforma, envia a documentação

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necessária que a gente tem ali, bem explícita. Essa documentação, ela cai pro nosso time de especialistas validando as informações. Ó, realmente, ó, o Júnior é uma revenda. Tá aqui o capital, documento do contrato social, tá aqui o cartão CNPJ. Aqui tá a licença dele para vender agroquímicos. O Júnior é uma revenda, tá dentro da Gripro, tá? Aí o nosso time de especialista vai entrar em contato com o Júnior, vai te passar o teu login, vai te passar a tua senha e vai te fazer o teu onboarding, né? Vai te mostrar como que funciona a dinâmica ali na plataforma, que que você precisa fazer, perdão, para inserir um

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produto. O próprio fornecedor vai cadastrar o produto e o preço dele na plataforma da Gripro. Exato. Ele tem total autonomia, né? E aí a Gripro, ela depois valida isso daí para ver se tá em conformidade com a política de produtos da Agro. Exato. Exato. Exatamente. A gente faz toda uma validação ali, né, no nossos usuários de supermin e a partir dali, Júnior, ele tá pro jogo. Então, o cara colocou o produto lá, ele mesmo coloca o estoque que ele tem disponível para esse tipo de preço. Às vezes ele tem lá, vamos supor, 200 lotes de alguma coisa, só que ele quer deixar somente 150 lotes disponível. Ele segura aquele

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50 para ele vender no preço cheio e esse 150 que existe um risco de shelf life lá, ele vai colocar no preço promocional. Exatamente, Júnior. Ele tem essa essa total autonomia. E agora que falando, eh, a gente tem um ponto bem interessante que você trouxe agora quando a gente tava falando de integração, né? né, quando a gente fala de de japis e integrações com softwares. E então assim, hoje se o Júnior colocar lá 200 L de um produto na plataforma, o que que a gente trabalha bastante atento pra gente não deixar acontecer? Se um cliente comprar o teu produto, eu vou ter que correr aqui, Júnior, confirma o

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volume para mim. Confirma. OK, finalizado. Mas já aconteceu, por exemplo, do cliente tá lá com É porque o estoque não está na gripro, ele está fisicamente no depósito do cliente. Exatamente. Exatamente, Júnior. Pra gente trazer essa informação em tempo real. Por exemplo, se o Júnior vender 50 L no balcão aqui, nesse momento aqui, eu tenho que checar contigo. Eu teria que ter alguém da equipe para atualizar esse estoque no site da Grip, que às vezes não acontece. Exato. Às vezes não acontece. Então, um ponto bem bacana é a atualização da plataforma que vai

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acontecer de uma maneira, digamos que mais efetiva e futuramente você pode até, dependendo linkar isso com o sistema do fornecedor, né? Exato. Exato. É isso que a gente tá tá organizando, né? Então assim, eh, conforme o negócio vai evoluindo, a gente vai vendo ali, Júnior, eh, melhorias, né? Então, Agripro hoje, eh, a gente começou a nossa escalada de marketing agora porque eu foquei muito no produto, muito na experiência do usuário ali, né? Então, a gente tá hoje, como eu te falei aí, com uma gama bacana de players. E quando a gente olha para produtores menores, para produtores

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locais, é uma grande oportunidade dele passar, participar de um negócio que está aí numa ascensão muito legal perante a raíz de distribuição, né? Então ali ele vai poder ter acesso, Júnior, eh, como a gente comentou a estoques, a produtos que talvez ele não teria. Ele vai poder também, de certa maneira, ofertar o que ele não conseguiu vender, semente, toda essa gama de produtos pro agro, né? Agroquímicos no geral, óleo mineral, né? Por exemplo, a gente tem uma dor muito grande hoje com semente tratada, né? Então a semente ela recebe um tratamento ali com biológicos, com químicos, né, para que ela possa ser

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plantada. E júnior, quando a gente olha semente, alto valor agregado, quando a gente olha semente, um organismo vivo, quando a gente olha o valor que foi empenhado ali no tratamento de semente, essa semente, se ela não for comercializada, ela não serve nem pra ração, para peixe, né? Então é um alto valor agregado também. E a gente tá começando ali levantar algumas demandas já desse mercado, né? Então assim, volto no início, recuperar o capital ou uma parte desse capital. Essa é um pouco da nossa visão aqui da Gripro, de dar essa força de colocar essa ferramenta a mercado. E como que a Gripro vê o futuro

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da comercialização de insumo no Brasil? Digital ou colaborativo com a presença daquele vendedor, porta a porta, presencial, que é o que a gente conhece? Excelente, Júnior. Eh, essa é uma visão exclusivamente minha aqui, né, um pouco pessoal. Eh, eu não vejo eh um cenário totalmente digital ali fazendo o produtor rural, tá? Eu acredito que o produtor rural ele gosta muito do olho no olho, né? Ele gosta muito de ter a quem recorrer, de não ter que cair ali eh num 0800, de ter que mandar um e-mail, de ter que entrar nesse caminho que é uma buroca, né? Ele prefere muito mais falar: “Júnior, cara, você me

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vendeu esse produto aqui, aconteceu isso, isso, isso, o time já vai a campo, já abre um sinistro se precisar, né?” né? Então eu vejo de uma maneira mais colaborativa e eu vejo a distribuição, né, a indústria surfando em ondas tecnológicas maiores relativas à comercialização, né? e o produtor rural em si, eu vejo que ainda vai demorar um tempo a mais para ele se familiarizar ali com essas operações, até porque a algumas vendas acontecem ali eh de forma que necessitam de crédito, né, que necessitam de um prazo maior eh para pagamento. E quando a gente olha numa visão um pouco de

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e-commerce, a gente vê de negócios mais imediatos, né? É, tá enlatado a forma de negociação, né? é um pouco já prédestinado a acontecer de uma maneira fluida mais rápido, né? Então isso reforça ainda mais o nosso compromisso aqui com a com a distribuição, né? com as revendas em ser ali um elo, né, de ligação do estoque saudável, marketplace dinâmico, que ele cada vez ele possa, né, ter ali uma seguridade dentro da empresa, um fluxo de caixa, de conseguir sempre atender o cliente dele. Mas o mercado digital, eu vejo que ainda vai persistir um pouco mais para um produtor rural, por

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exemplo, fazer uma compra de um insumo online, né? Então eu acredito que ainda vai demorar um pouco. E fazendo um gancho nisso, é como que os dados gerados pela Gripro ajuda esses distribuidores a tomar decisão mais estratégica sobre o estoque, certo? Legal. Eh, então assim, a partir eh, dados, né, como a gente comentou, eh quando a gente começa a utilizar um sistema, quando a gente começa medir, né, e é muito objetivo que a gente consiga medir o que a gente coloca ali num papel que a gente tem a métrica, né, quando a gente passa a régua. Então, por exemplo, eh, a gente tá começando a

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trabalhar esses dados, Júnior. E, por exemplo, ó, a revenda do Júnior sobrou o produto Y o ano passado. Esse ano sobrou o produto Y e o X. A próxima safra sobrou o Y, o X e o Z. Opa, pera aí, Júnior. Não faz sentido comprar menos, né? Tá sempre sobrando Y aqui para você. Será que a gente não poderia dar uma estudada no teu no teu cenário, na tua carteira? Será que a gente não podia dar uma olhada nisso? Porque já vem, sei lá, três safras que isso tá sobrando aqui. Isso que tá parado, você tá com uma grana parada aqui, que você poderia estar aproveitando uma outra oportunidade, né?

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Então, através de um de um painel BI que a gente construiu, né? A gente vai conseguir ali olhar cliente por cliente, né? E conseguir levar esse tipo de informação para que a gente consiga, Júnior, gerar indicadores e balizadores ali pros nossos clientes, certo? E por fim, Vittor, qual recado você deixaria para os distribuidores que ainda não conhecem essa nova lógica de mercado digital colaborativo? Excelente, Júnior. Eh, quero deixar aqui um convite a você, amigo distribuidor, né, que tem aí a tua revenda, tem teus clientes, né? A Gripro é um negócio simples, pensado diretamente para você distribuidor, né?

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a gente se posiciona muito ali como um aliado, sem alterar modelo de negócio, e trazendo uma proposta inovadora, Júnior, trazendo eh um mercado estruturado, pensado no agronegócio, para que a gente consiga ajudar esse distribuidor a ter uma saúde do teu próprio negócio, né? A gente sabe hoje os riscos, né, que a distribuição acaba correndo aí para que consiga atender a tua leva de clientes, né? A gente já passou por vários momentos difíceis, a gente já passou por por momentos desafiadores e sim, a gente entende, a gente sabe que é o amigo distribuidor que muit das vezes segura isso, né? É

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aquele negócio, a venda no bigode acontece muito ainda, sabe, Júnior? Então, a distribuição, por certas vezes, ela segurou ali o crédito que ela tinha com a indústria no nome dela para atender um cliente, para que ele consiga, né, seguir o seu fluxo e o seu destino ali em determinadas culturas. Então, a Agripro, ela vem justamente para fortalecer o distribuidor agrícola, né? O nosso slogan é potencializando o distribuidor agrícola para que sim, ele entenda que ele tem hoje uma parceira, né, a única empresa de mercado focada nisso, em produtos de baixo giro e próximos ao vencimento, que possa

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ajudá-lo em dois excelentes momentos. Primeiro, recuperar o capital parado em forma de produto e segundo através do marketplace dinâmico, ele conseguir sempre aumentar as chances de atender os seus clientes. Víor, foi um prazer tê-lo conosco. Agradeço a disponibilidade e a contribuição com o nosso projeto. Quem quiser saber mais sobre a Agripro, né, tem o site, o telefone aparecendo aí no rodapé. Quem perdeu esse programa pode assistir este e outros episódios. no YouTube, Spotify. Até a próxima.